“在过去的30年里，我一直在努力让人们走进这扇门，但在过去的11个月里，我一直在努力阻止他们!”
摩托车经销商就像戴着头盔的成年人的游乐场，挤满了漂亮闪亮的新摩托车，我们对着它们惊叹不已，而那些徘徊的销售人员就像狮子跟踪斑马一样打量着我们。他们正在权衡这是一个真正的前景还是只是一个轮胎踢。是要赚钱还是要消磨时间?
我们都太熟悉这些陈列室了，它们像磁铁一样，是见面、社交或只是对库存(无论是新货还是二手货)冷眼旁观的地方。那些穿着开领衬衫，心里想着佣金的人是最好的店员，因为他们喜欢你喜欢的东西。他们骑。他们知道你想知道的事情。他们可以成为你的朋友，这一切都很放松。
但在过去的12个月里，这些社交场所和偶尔的摩托车商店和每个人一样都受到了干扰——目前只开放进行必要的维修和服务，前院荒芜，陈列室关闭，没有试驾，配件和产品库存有限，当然也没有斑马。狮子仍然存在，但只是在有机玻璃后面，戴着面具来保护它们。现在，他们只和他们的猎物通过电子邮件、电话或Zoom向客户提供服务。但经营经销商真的像人们说的那样好吗?我们和总经理Richard Higgs在宝马沃拉斯顿(北安普顿)呆了一段时间。
理查德在宝马工作了40年，在沃拉斯顿卖了30年自行车。他也是一个热心的探险家——他每年9000英里的大部分时间都是在GS探险机上和希格斯太太在一起的。
直到去年3月，展厅里还有25-30辆自行车，每两辆二手车就有一辆新车售出，每年的销量达到了惊人的700-800辆——每天两辆，每天。在沃拉斯顿，自行车，或者他们喜欢称之为“Motorrad”(摩托车的德语翻译)的业务是与汽车捆绑在一起的，尽管理查德将他的工作描述为“业务的有趣的一面!”他的17名员工也有同样的感受，他们都骑自行车。这几乎是他们工作的先决条件，这对理查德来说很重要，尤其是让销售团队知道客户需要什么，而不是他们想要什么。这家企业的主要关注点是客户，但紧随其后的是员工。他说:“我们从来不想把不适合客户的东西卖给他们。”我们放慢了这个过程。顾客可能会对一辆自行车很感兴趣，对我们来说，弄清楚他们真正需要什么很重要。”
在某种程度上，在多次封锁和禁闭期间，工作人员也受到了影响;这个团队被分成了两部分，一部分人在家工作，然后定期与在经销商那里工作的人交换，尽管“一切都是在网上完成的，我们正在用现代的方式做事，”理查德说。
他接着解释了对最初封锁的反应，“自2020年3月封锁以来，它让我们坐起来，认为我们仍然有业务要经营。最初，我们得到了宝马英国公司的建议，但我们很快意识到，仍然有人坐在家里用ipad买自行车。重要的是与Zoom进行面对面的互动，而不仅仅是电子邮件或电话，但我们迫切希望让人们回到展厅——这是我们的面包和黄油。我们等不及了。我认为我们的企业会变得更强大、更健康。在最初的封锁之后，我们度过了美好的三个月，但我认为我们永远不会回到最初的状态。”
由于展厅不向公众开放，这当然意味着无法提供试驾服务，尽管理查德的路线是让顾客点击并领取——他们先付定金，把车拿走，然后骑，如果他们喜欢，然后支付余款。这是一个缺乏个人风格的过程，但这是企业生存所必需的邪恶。
自2000年以来，沃拉斯顿一直在这个网站上销售汽车和自行车，但从60年代中期开始，他就在当地一个同名的小镇上生活。该业务的地位已经发展到目前在45家宝马摩托车经销商的新销售方面排名前4或5位。“过去，我们可能是前三名。在英国各地，大概有3到4家类似规模的经销商从事类似的业务。”
此外，骑车者咖啡馆也有社交方面的好处。骑车者咖啡馆通常很吸引人，有附带的停车位和聊天空间，当地俱乐部经常把它作为骑车活动的开始或结束之处。经销商通常会安排很多活动和骑行活动，包括早餐会、宝马世界之旅(例如，参加Garmisch的年度宝马活动)或BSB之旅，但我们现在是在周五的午餐时间
在一个废弃的餐馆里，通常会有志同道合的人在这里讲述他们的第一辆自行车、最后一辆自行车、撞车的自行车和那些他们希望自己没有卖掉的自行车的故事。也许有一天那样的生活还会回来。
然而，理查德回忆起这个品牌在过去25年里的发展，“我从来没有想过25年前我们会有今天的产品系列，它吸引了广泛的客户，我们有适合每个人的自行车，从电动滑板车到K1600 GT LE。新款M1000RR是该品牌的光环摩托车，它将给我们带来更多的兴趣，特别是当它在4月/ 5月上市时——我们已经从现有客户那里得到了一些订单——都是长期客户，他们都喜欢运动自行车。其中一人在2010年买了第一辆S1000RR。”
我问了一个显而易见的问题，并得到了一个显而易见的答案，那就是哪个型号最受欢迎，但理查德却以某种程度的不必要的理由回答说:“1250GS系列最受欢迎。”很多人认为它很丑，实际上当你跳上它的时候，它是一辆非常棒的全能自行车;路上最好的自行车。它让一个普通的骑手看起来很棒，对我来说太棒了。这是其中一辆自行车，它什么都能做。”
在订购新库存或展望2021年车型的购买季节时，会发生什么?“在颜色和规格方面有很多选择。我们围坐在桌子旁，喝着咖啡，看看客户对某个型号的需求，我们每个月都会重新审视一下，所以如果某个型号卖得不太好，我们可以关掉水龙头。”如果对RR的需求增加，我们可以增加对它的需求。我们也可以在经销商之间交换库存，这是一个很小的网络，在英国有45家摩托车经销商，我们和很多经销商都有很好的关系，所以如果我们想要某种规格的东西，很可能会有一个经销商，所以他们可能在某个时候需要我们中的一个。”
但是媒体会影响销售吗?我们知道“周日比赛，周一销售”在80年代和90年代是真实存在的，但电视对摩托车运动的报道仍然有效吗?是的。成功地。希克曼在马恩岛冒着生命危险，显然对公司有好处，因为他对RR的销售产生了非常积极的影响。我们都知道查理和伊万的GS刺激……理查德自然挑出一个快乐的客户骑了一大亮点但他也指出“虽然我们每年出售至多800辆自行车,为每一个客户,可能是购买三或四年,所以我们必须确保是一个特殊的东西当他们来收集和看到他们骑在一个品牌新自行车是很棒的,但更好的是看到他们回来在一两年内购买另一个!那我们就知道我们的工作做对了。我们遇到了一些非常棒的顾客，骑摩托车吸引了来自不同世界的许多人，但他们都有一个共同的兴趣。”
当谈到买到最划算的二手摩托车时，顾客们很可能已经准备好了谈判技巧，不过，根据理查德的说法，“人们普遍认为我们的利润很高，有很多钱可以送出去，但不幸的是，我们没有。我认为他们来谈判试图得到1000英镑的折扣，实际上，这是不可能发生的。利润率很低，我们必须保证每样东西都有两年的保证书，我们有经验丰富的销售人员，他们想照顾客户，但如果我们把所有东西都送出去，客户就不会再来做生意了。所有的新东西都有制造商的保修，制造商支持的二手自行车保修是首屈一指的。所以，当你买到一辆二手自行车时，它和你买到的新自行车一样好。他们在准备和服务历史方面都达到了相当严格的标准。
我在社交媒体上看到很多评论，他们觉得自己受到了不公平的对待，因为他们把自己的自行车换了一部分，或者卖给了经销商，结果在前院被发现，顾客的售价增加了500到1500英镑。但是经销商如何估价一辆自行车呢?理查德的解释是有道理的，“有很多指南会引导你走向你认为值得的方向，但最终还是有人愿意为它付出代价。市场会决定你能卖多少钱。有一些模式不太受欢迎，但对我们来说，这是关于我们可以卖什么东西的经验，我们关注竞争对手，当前的市场。我们每周重新评估我们的二手库存，并根据市场进行价格调整，这就是为什么我们卖了这么多二手自行车的原因。市场会推动它，所以对我们来说，没有一个简单的矩阵能说明一辆自行车值那么多钱。它在一年中可能会有所不同，这取决于季节性和当下的热门运动，这是一个动态的画面，它在变化。因此，如果二手自行车供应非常短缺，那么价格就会更高，如果某种型号的自行车供不应求，那么价格就会更低。”
在幕后的非公共区域，我们绕着经销商的后面走了一圈，那里有六个坡道，每个坡道上都有一辆客户自行车在使用，因为这个区域允许开放进行必要的维修、pdi、MoTs和维修。理查德称这是“业务中最重要的部分”和“最好的销售主管”，因为持续的工作流程绝对必须达到如此高的标准，从而促进经销商的发展。一个疏忽和今天的社交媒体评论的水平可能是灾难性的经销商。话虽如此，理查德仍然相信“任何反馈都是伟大的反馈”这句古老的格言。如果我们得到不好的反馈，那么我想知道为什么，我们可以把它纠正过来。你每天打交道的人太多，难免会出问题。但甚至有一个客户小组成立了沃拉斯顿骑手小组。”
展望未来，除了重新开放经销商，并保证每个人都表现良好，而且没有进一步的封锁，那么沃拉斯顿将如何发展?
理查德说:“当你看到我们现有的车型范围，以及我们在电动汽车方面取得的进展时，前景一片光明。我们将在未来18个月或2年内开始看到这些产品上线。”
“我认为我们处于理想的位置，工厂在技术上有巨大的投资，他们一直是一个推动技术边界的品牌，这显然是我的前进方向。”越来越多的人开始骑自行车，尤其是最近，由于封锁，没有更好的社交距离娱乐方式了!”
然而，重新开业并不是这位总经理最关心的问题。“获得并留住优秀的员工是一项挑战，这也是我们努力照顾员工的原因。如果你没有合适的人，你就无法让客户满意。二手自行车供应可能有点挑战，最近我们看到很多自行车由于汇率问题被运往国外。我认为这对我们在英国的行业来说并不好。另一个最大的挑战是让年轻人喜欢上摩托车。如果我们能解决这个问题，我们就需要让它对更年轻的孩子来说更酷，让它能吸引他们。我们能继续卖给同一群人的时间有限了。”
